Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .

Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

Мы рассмотрим упражнения:

1. Первое впечатление
2. Самурай-продавец
3. Стул возражения
4. Данетки
5. Белый и черный ангел
6. Трудный собеседник
7. Слушай больше, говори меньше
8. Элементарные действия

1. Первое впечатление

Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.

Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.

Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.

Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.

После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.

2. Самурай-продавец

Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.

Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.

Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».

Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».

После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

3. Стул возражения

Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.

Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.

У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».

4. Данетки

Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.

Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.

5. Белый и черный ангел

Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.

Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.

Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.

При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

6. Трудный собеседник

Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.

Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.

Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.

После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

7. Слушай больше, говори меньше

Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.

Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.

Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.

В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

8. Элементарные действия

Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.

Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.

Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.

После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

Заключение

Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

Инструкция

Начните тренинг с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.

Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По это действие «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.

Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.

Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.

Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.

Видео по теме

Обратите внимание

Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.

Полезный совет

Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.

Связанная статья

Источники:

• как правильно проводить тренинг

В настоящее время популярной формой обучения являются тренинги, ведь на восемьдесят процентов они состоят из упражнений и отработки полученных знаний на практике. Все больше компаний проводят мастер-классы и образовательные программы для сотрудников, а теперь это предстоит и вам.

Инструкция

Определите цели и задачи тренинга: какие нужно развить у сотрудников, о чем будет тренинг, какие знания должны получить участники за время проведения мероприятия. Учебная может базироваться на внутренних исследованиях компетентности сотрудников, аттестации , отзывах клиентов, наблюдений руководства.

Определитесь с бюджетом. Если позволяют, можно пригласить стороннего специалиста, выбрав обучающую компанию или тренера из достаточно большого количества рыночных предложений. Когда бюджет мал, проведите обучающую программу собственными силами, возложив процесс на компетентного сотрудника или менеджера по персоналу.

Попросите тренера заранее рассказать о программе обучения. Важно определить, каким образом вы будете оценивать эффективность проводимого мероприятия. Для этого необходимо определить несколько критериев, по которым вы сможете понять результат. Вы можете рассказать о своих пожеланиях к процессу и итогам тренинга. При необходимости, корректируйте программу мастер-класса или мероприятия.

Определите время и место проведения тренинга. Оптимальная длительность для обучающего мероприятия на работе – один день. Лучше будет, если тренинг не будет проводиться в выходные, так как это может заранее вызвать негатив сотрудников и повлиять на эффективность процесса.

Для проведения обучения важно подобрать помещение, где все участники смогут легко поместиться и будут чувствовать себя комфортно. Желательно, чтобы в комнате была доска или флипчарт, на которой можно писать маркером и стирать ненужное. Заранее позаботьтесь о раздаточных материалах: чистых листах бумаги, ручках, пособиях, схемах. Так вы сможете упорядочить обучающий процесс и сделать его максимально эффективным.

Проведите тренинг, начав его с правил. Далее следует теоретическая часть, а за ней – практическая. Желательно предложить участникам ролевые игры, работу в паре, командные упражнения, чтобы раскрыть тему по максимуму и дать сотрудникам приобрести и отработать необходимые навыки.

Соберите отзывы о мероприятии с сотрудников по окончании тренинга. Важно, чтобы участники не писали односложно, а раскрыли тему, поведав о том, какие знания и навыки они приобрели.

Проанализируйте отзывы. Пообщайтесь с преподавателем, чтобы больше узнать о сотрудниках. Эти данные помогут вам планировать дальнейшее обучение и тренинги в компании.

Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.

Инструкция

Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.

Обозначьте . Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.

Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.

Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.

Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.

Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.

Четко определите цель и тему будущего тренинга. Избегайте общих понятий и слишком масштабных областей изучения. Помните, что круг обсуждаемых вопросов должен соответствовать выделенному на обучение времени. Если вы располагаете возможностью проведения полноценного восьмичасового тренинга по продажам, в рамках обучения менеджеров можно отлично отработать один из этапов продаж или дать понимание особенностей каждой ступени заключения сделки для новичков.

Тренинги по продажам проводят не только для новых сотрудников, но и для довольно опытных продавцов. Порой обучение менеджеров в активной форме дает не столько новые знания и навыки, сколько позитивный настрой на будущую работу. По окончании тренинга участники ощущают подъем сил, драйв и желание добиваться высоких результатов в работе. Если ваша цель именно в восстановлении боевого духа продавцов, большую часть обучения посвятите играм и творческим заданиям, а не подаче нового материала.

Ваш тренинг должен иметь четкую структуру. В начале занятия необходимо установить контакт с участниками и добиться контакта слушателей между собой. Без определенной степени доверия друг к другу они не смогут открыться для отработки навыков в течение ролевых игр. Познакомиться можно в ходе небольших представлений каждого участника. Обязательно соберите ожидания менеджеров по продажам. Важно знать, как они представляют будущее обучение и каких результатов хотят от него получить. Заодно вы включите внимание аудитории и поспособствуете правильному настрою.

Перемежайте различные блоки и методы работы с аудиторией. Нельзя в течение длительного времени подавать новый материал в режиме монолога. Через 15 минут вас просто устанут слушать. После короткой лекции устройте обсуждение или дайте задание участникам тренинга по продажам. Слушателей для отработки материала по вашему усмотрению можно делить на группы.

Используйте разные способы подачи материала: устно, на интерактивной доске, с помощью аудиозаписей или видеороликов. Дайте участникам возможность отдохнуть. Это не обязательно должен быть перерыв на обед или перекур. Отдых может быть в виде короткой разминки. По окончании тренинга получите от менеджеров по продажам обратную связь. Заканчивайте занятие на позитивной ноте, отметьте достижения каждого из группы.

Видео по теме

Описание: Воплощение выбранных рабочих ситуаций, позволяющих группе увидеть разнообразие подходов к решению задачи. В зависимости от задач тренинга эта форма обучения может иметь вид игры или упражнения. Обычно она вклю­чает элемент соревнова­ния или обмена ролями. Во многих случаях между участниками тренинга распределяются роли сотрудников некоторой организации (продавцов, менеджеров, руководителей и т.п). Участники получают данные “входа в игру” – условие, описание ролевого поведения. Обязательна инструкция каждому участнику.

Влияние на групповую динамику:

Повышает: жесткие временные рамки, видеокамера, обратная связь только от тренера, неграмотная обратная связь, если не затянуто и четко, если есть ограничения по времени. Когда игра – как итог занятия.

Снижает: деролинг (выход из роли), мягкий формат, положительная ОС (Обратная Связь) от участников, юмор, отреагирование, вовлечение других участников. Растянутость во времени. Неясность задач, кто что делает. Нельзя превращать игру в сельскую самодеятельность. Участники начинают скучать.

Количество участников: до 5 человек в одной игре.

Алгоритм проведения ролевой игры:

1) Выбираете активного участника. Вручаете инструкцию.

2) Выбираете подыгрывающего участника.Вручаете инструкцию.

3) Группе зачитываете задания.

4) Даете время на подготовку (2 -3 мин).

5) Обозначаете сколько времени длиться игра. (не более 5 мин)

6) После - деролинг (обозначаете выход из роли игроков, «Ты теперь не менеджер, а участник тренинга - Вася»)

7) Спрашиваете у активных игроков, все ли они сделали как хотели. Даете возможность «самим назвать ошибки», снять негатив.

8) Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям (соблюдали ли технологии вступления в контакт, невербальное поведение и т.п.

9) Даете экологичную обратную связь.

Если кратко – вот сводная таблица для сознательного использования ролевой игры во время тренинга. А не для того, чтобы “время занять”.

Ролевая игра – это системное действие. Неправильно сразу после подачи информации давать ролевую игру!

Помним порядок действий во время классического модуля по отработке навыка:

элементное упражнение		комплексное действие		РОЛЕВАЯ ИГРА
1 элемент: например фраза приветствие и контакт.		2 элемента: контакт+вопрос для выяснения потребности		3 элемента: Контакт + потребность + презентация

Пример ролевой игры к тренингу торговых представителей: «Вступление в контакт во время визита в торговую точку

1. Инструкция активному участнику: Вы – торговый представитель.

Вы приезжаете в торговую точку, и выясняете, что владелец точки внезапно уехал по неотложным делам на месяц.

На его месте – его сын (28 лет), он наделен всеми полномочиями. Но вы его не знаете. Сын владельца не в курсе, того, что вы почти договорились о поставке 100 комплектов.

2. Инструкция подыгрывающему участнику: Вы — сын владельца торговой точки.

Вам 28 лет. Вы наконец то получили возможность руководить делами отца. У вас сегодня второй рабочий день. С утра был неприятный разговор с арендаторами торгового комплекса. Сейчас вы беседуете с торговым представителем, вы видите его впервые, и ничего не знаете ни о нем, ни о товаре, ни о прошлых договоренностях.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите начало беседы торгового представителя с новым хозяином торговой точки. Это их первая встреча, они должны установить контакт. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия каждого собеседника, которые способствовали установлению контакта.

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж : “Примерка и завершение продажи”

Вам нужно завершить продажу, предложив примерить ботинки мужчине средних лет. Мужчине приглянулись конкретные ботинки, но он ведет себя немного странно.

2. Вы — мужчина, которому понравились ботинки линии Спорт актив.

Желаете примерить, пока есть сомнения в целесообразности приобретения. Карта дисконтная имеется. На левом носке дырка. В конкретном магазине в первый раз. Если Ваши ноги в ботинках похвалят, купите. Оплачивать будете картой.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение клиента и продавца – консультанта на этапе примерки и завершение продажи. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствовали завершению продажи.

Пример ролевой игры к тренингу розничных продаж: “Выяснение потребности”. (Продажа кондиционеров)

1. Инструкция активному участнику. Вы – продавец – консультант.

Ваша задача — выяснить потребность клиента и предложить ему вариант оборудования, удовлетворяющий его потребности.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы – женатый мужчина. У вашей жены недавно стало плохо с сердцем. Так как целую неделю, стоит жара, а квартира на южной стороне. Врачи сказали, что этот приступ был метеообусловленным, что именно повышенная температура в комнате привела ее к такому состоянию. Вы обставили ее со всех сторон вентиляторами, но она недовольна на нее сильно дует горячим воздухом, при этом, как она говорит, все вокруг громыхает и шумит, и ей невозможно уснуть. Вам нужен кондиционер, удовлетворяющий вашим потребностям. Так как покупка внеплановая, вы планируете купить простой кондиционер. Вы принимаете решение, о покупке в зависимости от действий продавца!

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите общение клиента и продавца – консультанта на этапе выяснения потребности и презентации предложения. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте действия продавца — консультанта, которые способствоваливыяснению потребности и формированию предложения.

Пример ролевой игры к тренингу управленческих навыков: “Управленческая беседа”

1. Инструкция активному участнику. Вы – управляющий розничным магазином.

Вам нужно провести мотивационную беседу с продавцом Петровой А.П.. Она регулярно опаздывает на работу. Вы заинтересованы в данном сотруднике. Она проявила себя как активный и компетентный сотрудник. Вам известно, что у нее маленький ребенок, и вы предполагаете, что причина опозданий в этом. Тем не менее, вам необходимо добиться соблюдения режима работы всеми сотрудниками без исключения.

2. Инструкция подыгрывающему участнику. Вы — продавец Петрова А.П.

Вы довольны своей работой. У Вас есть маленький ребенок 3,5 лет. Он не любит ходить в детский сад, часто затягивает сборы в связи с чем Вы опаздываете на работу.Вы надеетесь, что управляющий магазином, войдет в ваше положение, т.к. знаете, что он в вас заинтересован.

3. Инструкция группе:

Сейчас вы увидите беседу управляющего розничным магазином и продавца. Внимательно следите, за ходом беседы, отмечайте приемы ведения управленческой беседы.

—> Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней?

Далее пойдет речь о том, как можно улучить свои навыки в продажах — тема статьи упражнения для тренинга по продажам. А именно несколько упражнений для развития соответствующих навыков. Ничего сложного, при этом все очень важно.

Чем больше нет, тем ближе да

В математике есть теория вероятности. В продажах больше значение имеет практика и есть свой вариант теории вероятности — закон вероятности. Суть этого закона можно выразить в простом принципе — чем больше нет, тем ближе да. О чем идет речь и как это помогает продавать — речь далее.
Упражнение о законе вероятности позволяет понять, как количество попыток и подходов влияет на результативность: чем больше ты делаешь попыток, чем больше ты делаешь подходов, тем лучше результат. Это может показаться простым и даже банальным, но этот принцип способен многое. Само упражнение:
Подготавливается несколько десятков небольших кусочков бумаги. На них пишутся слова вроде «ДА», «НЕТ», «ПОДУМАЮ» и так далее. Эти листочки сворачиваются так, чтобы написанное на них не было видно и разбрасывается на полу. Задача участников приседая, брать один сверток.
Результат упражнения. В результате у участников в руках оказывается разное количество свертков. И соответсвенно произвольное количество бумажек со словом «ДА», означающие успех в продаже, когда клиент собеседник соглашается на покупку или сделку. И количество «ДА» зависит напрямую от количества собранных свертков и количества подходов (в виде приседаний и сбора свертков). Чем больше собранных бумажек тем больше «НЕТ» или «ПОДУМАЮ», то есть отказов. Но и количество «ДА» также будет больше.

Упражнение на стрессоустойчивость

Значение стрессоустойчивости трудно переоценить в сфере продаж, поэтому стоит уделить внимание развития в себе этого качества. Следующее упражнение требует достаточного количества участников:
Все участники тренинга выстраиваются в два ряда друг напротив друга, образуя коридор. Стоящие напротив друг друга участники берутся за руки. Один из участников тренинга, испытуемый, становится на «входе» живого коридора. Поочередно участники, стоящие слева и с права образующие коридор, начинают ругать, критиковать, возражать и прочими способами «негативить» в адрес испытуемого и после размыкают руки позволяя тому пройти вперед. Таким образом испытуемый, «обласканный» негативом, проходит весь коридор и становится на место одного из участников образующих «коридор», который переходит в начало этого самого коридора и становится испытуемым.

Тренинг для работа с возражениями

Суть тренинга в отработке навыка отвечать на возражения. Есть много скриптов работы с возражениями, но покуда они на бумаге и вы не можете легко оперировать этими скриптами, смысла от них мало. Необходим некий автоматизм и уверенность в реакции на сопротивление клиента.
Испытуемый становится на стул в центре зала. Остальные участники становятся вокруг и и начинают сыпать возражениями:
«Я подумаю», «Мне не надо», «У меня нет времени», «Надоели со своими предложениями» и так далее. Получая возражение, испытуемый должен ответить на них затрачивая минимум времени на обдумывая ответ. Основные правила просты — не вступать в спор с оппонентами и избегать слова «НЕТ» в своих ответах.

Тренинг по продажам и выявлению потребностей

Данный тренинг максимально прост и естественен. Суть в отработке навыка соблюдения и применения алгоритма продаж: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, дополнительная продажа и так далее.
Для тренинга требуется три участника. Все они делятся на три роли: продавец, который и будет отрабатывать навык, покупатель и наблюдатель. Покупатель загадывает кейс — в упрощённом варианте это может быть просто определенный товар/ продукт, или некая роль — например бабушка, покупающая подарок внуку или курортник, находящийся проездом в городе.
Цель продавца выявить потребности покупателя, «угадать» кейс. Задача наблюдателя оценивать работу продавца, отмечая пункты в алгоритме, распечатанном на листе бумаги. Скажем если в скрипте есть пункт «назвать свое имя/ спросить имя клиента» и продавец его выполняет, то напротив этого пункта наблюдатель ставит плюс. В конце упражнения количество плюсов и минусов подсчитывается.

Упражнение на установление контакта

Участники тренинга выстраиваются в круг. Один из участников тренинга, прежде чем обратиться к своему соседу, совершает некое действие — активная жестикуляция, легкое пританцовывание и так далее. После устанавливает контакт, делая это максимально нестандартно.
Другое упражнение выглядит следующим образом. Участники тренинга случайным образом двигаются по комнате. «Сталкиваясь» друг с другом, участники говорят друг другу одну из фраз приветствия. Главное требование — фразы приветствия должны быть нестандартными. Цель обоих упражнений избавиться от зажатости при установлении контакта с клиентом.

— всего лишь одна из форм развития их навыков и умений. По-своему, эффективная. Но часто бывает так, что в обучающем проекте важно показать деятельность со стороны и сформировать положительную установку на применение правильных подходов. В этом случае деловая игра для продавцов — незаменимый инструмент.

Игра для менеджеров по продажам

Зачем проводить?

• • Показать, что время в продажах — один из главных ресурсов
  • Научить менеджеров по продажам планировать свою деятельность
  • Командообразование: показать, что «совместные усилия и распределение задач» = «высокая эффективность»

Деловая игра по продажам «Конверсия»

Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды.

Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль.

Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность.

Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия.

Планирование продаж

Каждая команда производит все игровые действия в «Ежедневнике», напоминающем календарь. В нем отмечаются все активности.

Обучение в игре

По результатам игры с участниками проводится обсуждение, направленное на анализ наиболее типичных ошибок, поиск оптимальной тактики действий. Руководители, участвующие в деловой игре, получают инструменты анализа и контроля деятельности своих подчиненных, а также общее понимание процесса планирования продаж, которое можно развивать в рамках собственного подразделения.

Дополнительно

Если рассматривать расширенную версию игры, то она длится до 8 часов и предполагает включение в игровые задачи участников переговорную деятельность, а также решение тестовых заданий и другие упражнения.

Мы имитируем практически все аспекты деятельности менеджеров по продажам. Таким образом, игра носит еще больший развивающий эффект.

После игры может быть проведен мини-тренинг, направленный на отработку ключевых навыков продаж и планирования.

Деловая игра по продажам. Отзывы

Заказать деловую игру по продажам